Когда компания работает в сфере, где продукт или услуга требует специальных знаний, объяснить клиенту, что именно ему предлагают, становится настоящим вызовом. Особенно если речь идёт о технологиях, IT, маркетинге, аналитике, медицине или юриспруденции. Как быть понятным для людей, которые далеки от профессиональной терминологии, но при этом заинтересованы в результате?
В этой статье разберём пошагово, как объяснять сложные услуги простым языком так, чтобы вас услышали, поняли и захотели работать именно с вами.
Поймите, кто перед вами
Прежде чем писать текст, создавать презентацию или готовиться к встрече, важно представить себе, кто будет на той стороне. Ваш клиент — не эксперт. Он не обязан знать разницу между CMS и CRM, понимать, что такое API или SEO-оптимизация. Ему важно, чтобы проблема была решена, задача — выполнена, а результат — понятен.
Подумайте, с какими трудностями человек сталкивается. Что у него болит? Почему он обратился к вам? Если вы начнёте разговор с этого уровня, мост между вами и клиентом начнёт строиться.
Говорите человеческим языком
Не пытайтесь звучать умнее, чем нужно. Сложные слова, специфические термины и фразы из профессионального обихода чаще отталкивают, чем впечатляют. Лучше говорить с клиентом, как с другом, который попросил вас объяснить, чем вы занимаетесь.
Вместо “разработка корпоративного сайта с интеграцией CMS и адаптивной версткой”, скажите:
«Мы делаем сайты, которые удобно обновлять и хорошо выглядят на телефоне, планшете и компьютере.»
Такое объяснение делает услугу ближе. Клиент не чувствует себя глупым и не боится задавать вопросы.
Примеры вместо определений
Один из самых простых способов объяснения — показать на живом примере. Это может быть история из практики, аналогия из повседневной жизни или ситуация, с которой легко себя сопоставить.
Допустим, вы настраиваете рекламные кампании в интернете. Не стоит грузить человека техническими нюансами. Лучше скажите:
«Мы делаем так, чтобы ваши объявления видели только те, кому они действительно интересны. Это как повесить афишу концерта именно на ту улицу, где ходят любители этой музыки.»
Такой образ вызывает эмоцию и создаёт визуальную картинку. А значит — помогает понять и запомнить.
Избегайте абстракций
Фразы вроде «повышаем эффективность», «оптимизируем процессы», «увеличиваем лояльность» не работают, если не объяснить, что именно за ними стоит. Расшифруйте, что вы делаете на практике и какой результат получает клиент.
Вместо «повышаем продажи за счёт автоматизации» скажите:
«Вы больше не будете вручную обрабатывать заказы — система будет делать это за вас, а вы сможете сосредоточиться на бизнесе.»
Конкретика — ваш союзник. Она делает сложное простым, а невидимое — ощутимым.
Делите на маленькие шаги
Когда услуга объёмная или предполагает несколько этапов, разложите процесс по шагам. Это создаёт ощущение ясности. Люди боятся неизвестности, особенно когда речь идёт о деньгах и времени. Чем больше прозрачности — тем выше доверие.
Например, если вы занимаетесь юридическим сопровождением, то напишите:
«Сначала мы изучим вашу ситуацию, затем подготовим документы, и, если потребуется, представим ваши интересы в суде. Всё это делается в рамках одного договора — вам не нужно искать разных специалистов.»
Человек понимает, что будет происходить. И что всё не так страшно, как казалось.
Используйте визуальные метафоры
Если ваша услуга действительно сложна и не поддаётся краткому описанию, включите визуальный образ. Это может быть сравнение с чем-то известным:
настройка рекламы — как настройка плиты: можно сжечь, а можно приготовить идеальный ужин;
SEO — как прокладка маршрута в навигаторе: чем точнее маршрут, тем быстрее клиент дойдёт до цели;
разработка ПО — как строительство дома: нельзя начать без фундамента и чертежа.
Такие образы понятны даже детям. А ведь задача — не упростить до примитивного, а сделать понятным.
Задавайте наводящие вопросы
Когда вы не уверены, понял ли вас клиент, не бойтесь спрашивать. Только не в формате «всё ли понятно?», потому что почти всегда в ответ — молчание. Лучше уточните:
«Как вы себе это представляете?»
«Есть ли у вас похожий опыт?»
«Что из этого кажется самым полезным для вас?»
Такой диалог помогает выстроить взаимопонимание. И вы быстро увидите, где нужно объяснить иначе.
Сравнивайте до и после
Ещё один сильный способ — показать, как было и как стало. Это работает лучше любых описаний.
Например:
«До: вы вручную отвечаете на все заявки и теряете клиентов, если не успели вовремя. После: бот обрабатывает обращения круглосуточно, а вы получаете список тёплых клиентов к утру.»
Это не просто слова — это сценарий, который клиент может примерить на себя.