В условиях насыщенного рынка просто заявить о себе недостаточно. Бизнесу необходимо чётко доносить до своей аудитории, почему клиенту стоит выбрать именно его. Вот тут и вступает в игру та самая фраза, которая определяет суть вашего бизнеса для покупателя — торговое предложение.
Это не рекламный лозунг и не описание товара. Это суть вашего общения с клиентом, сжатая до нескольких слов или предложений. То, что помогает вам быть заметным среди десятков и сотен конкурентов.
Создание торгового предложения — это одна из самых важных задач, если вы хотите, чтобы маркетинг работал не вхолостую, а приводил конкретных клиентов. Разберёмся, как составить текст, который действительно делает своё дело.
Что такое торговое предложение и зачем оно нужно
Торговое предложение — это короткое сообщение, которое объясняет клиенту, что именно он получит, если обратится к вам, и почему ему это выгодно. Это может быть обещание выгоды, решение боли клиента или демонстрация отличия от остальных на рынке.
Такая формулировка должна быть предельно ясной, запоминающейся и отражать реальные преимущества. Если её можно применить и к конкурентам — это сигнал, что над ней стоит поработать.
Создание торгового предложения требует внимания к деталям: от формулировок до понимания потребностей вашей аудитории.
Этапы создания торгового предложения
Анализ целевой аудитории
Первое, с чего нужно начать, — понимание, с кем вы разговариваете. Кто ваш клиент? Какие у него задачи, страхи, раздражители? Что он хочет получить в итоге? Хорошее предложение всегда строится не от продукта, а от человека, который этот продукт покупает.
Изучение конкурентов
Посмотрите, как себя подают ваши конкуренты. Какие акценты делают они? Что обещают? Чем вы отличаетесь от них — по сервису, по скорости, по упаковке, по технологии, по эмоциональному эффекту? Если в вашей нише у всех один и тот же посыл — это шанс выделиться.
Формулирование выгоды
В центре предложения должна быть не характеристика товара, а то, как он влияет на жизнь клиента. Вместо «Мы продаём мягкие кресла» — «Отдых без боли в спине даже после восьмичасового рабочего дня». Это переводит продукт в плоскость пользы и делает его ближе.
Подбор слов и тональности
Важно говорить на языке вашей аудитории. Если вы обращаетесь к молодым мамам, не стоит использовать сухой корпоративный стиль. Если работаете с предпринимателями — избегайте клише и банальностей. Выражайтесь просто, конкретно и честно.
Проверка на конкретику
Каждое слово должно работать. Уберите абстракции вроде «лучший сервис» или «высокое качество». Замените их на доказательства: «Доставим за три часа» или «Гарантия возврата без лишних вопросов». Чем конкретнее — тем выше доверие.
Создание торгового предложения на этом этапе уже вырисовывает основной смысл, но не останавливайтесь — продолжайте дорабатывать.
Примеры работающих торговых предложений
Онлайн-школа по маркетингу
«Через месяц вы запустите свои первые рекламные кампании и поймёте, как привлекать клиентов без лишних трат»
Служба доставки еды
«Ваш обед будет у двери за 29 минут, иначе он бесплатный»
Производитель мебели
«Создаём кухни, где всё под рукой — вплоть до ложки для кофе»
Фриланс-дизайнер
«Ваш сайт будет готов через пять дней и принесёт первые заявки уже на следующей неделе»
Каждый из этих примеров — результат внимательного подхода и вдумчивой работы. Создание торгового предложения — это процесс, который невозможно провести «на глаз». Он требует вживания в позицию клиента.
Частые ошибки при создании торгового предложения
Общие формулировки
Фразы вроде «высокое качество» или «доступные цены» настолько часто встречаются, что перестают что-либо значить. Клиент не видит за ними сути. Он слышит это каждый день и перестаёт верить.
Сосредоточенность на себе, а не на клиенте
«Мы работаем с 2007 года» или «Наша команда состоит из профессионалов» — всё это может быть правдой, но если не показано, почему это важно для клиента, предложение теряет силу. Лучше показать, как ваш опыт влияет на результат: «За 17 лет мы сдали более 1000 объектов без переделок».
Слишком длинные конструкции
Если предложение занимает больше двух строк, его сложно запомнить. Лучше разбить длинные мысли на короткие, добавить акценты или использовать графику — если формат позволяет.
Сложные или замудрённые слова
Старайтесь избегать профессионального жаргона, если ваша аудитория — не эксперты. Лучше говорить просто, но с пользой. Гораздо понятнее: «Подходит даже для старых телефонов», чем: «Совместим со всеми мобильными платформами вне зависимости от версии операционной системы».
Обещания, в которые сложно поверить
Если вы говорите, что «гарантируете успех», то клиент ожидает увидеть реальные подтверждения. Если таких нет — будет разочарование. Обещания без оснований только навредят.
Ошибки, допущенные на этом этапе, могут перечеркнуть все усилия, поэтому создание торгового предложения стоит проводить вдумчиво и с проверкой на реальность.
Советы для финальной проверки
Когда вы сформулировали своё торговое предложение, задайтесь несколькими вопросами:
-
Это похоже на то, что говорят все?
-
Это конкретно?
-
Это говорит о выгоде для клиента, а не просто рассказывает о вас?
-
Это можно понять за 5 секунд?
-
Это соответствует тону общения с вашей аудиторией?
Если хотя бы на один вопрос ответ «нет» — есть смысл пересмотреть формулировку.
Помните: создание торгового предложения — это не поиск красивой фразы. Это настройка правильного канала между вами и вашей аудиторией.